價(jià)值戰(zhàn)是應(yīng)對電線電纜行業(yè)成本上漲最好的方法

    眾所周知，中國電線電纜行業(yè)由于行業(yè)門檻低，線纜企業(yè)跟進(jìn)成風(fēng)，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，無理性的降價(jià)便成為了最主要的競爭手段。因此，在歷經(jīng)多年的價(jià)格戰(zhàn)之后，國內(nèi)許多電線電纜行業(yè)企業(yè)的利潤本來就象刀鋒一樣薄了。然而，更令業(yè)界"雪上加霜"的是近年來環(huán)保的要求以及原材料（主要是銅、鋁、塑料等）的上漲引發(fā)的"蝴蝶效應(yīng)"，正在讓整個(gè)電線電纜行業(yè)備受壓力，利潤本來就不高的眾多電線電纜企業(yè)更是叫苦不迭。 

　　作為一名業(yè)內(nèi)人士，筆者一直以來都是反對電線電纜企業(yè)進(jìn)行簡單的價(jià)格競爭，道理很簡單，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)從來都是一把雙刃劍，雖然能有短期的線纜產(chǎn)品銷量提升，卻從根本上傷了電線電纜企業(yè)自身的體質(zhì)，也歪曲了用戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知。“有促有銷，不促不銷”其源頭就在于此。如果從電線電纜行業(yè)發(fā)展來看，價(jià)格戰(zhàn)反映的恰恰是大家都處在低級競爭狀態(tài)的表現(xiàn)，它無法從根本上解決企業(yè)利潤日漸微薄之苦，也無法給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)發(fā)展，卻導(dǎo)致整個(gè)電線電纜行業(yè)形成一個(gè)惡性競爭的怪圈。 

　　因此，許多電線電纜企業(yè)的市場優(yōu)勢，其實(shí)是建立在基于成本較低的比較競爭優(yōu)勢之上的，而不是電線電纜企業(yè)真正形成了自己的核心競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在，一旦成本優(yōu)勢不在，價(jià)格戰(zhàn)將必然難以為繼。從這個(gè)角度來看，近年以來延續(xù)的電線電纜原材料價(jià)格持續(xù)上漲所帶來的形勢變化，對整個(gè)電線電纜行業(yè)來說就是一場"危機(jī)"了--"危險(xiǎn)"和"機(jī)遇"的確是同時(shí)并存的，電線電纜企業(yè)如果能從這種變化中自省，重新回到正確的市場競爭思維上來，則是整個(gè)電線電纜行業(yè)的幸運(yùn)。此時(shí)我們的解決思路只有一個(gè)，用價(jià)值戰(zhàn)代替價(jià)格戰(zhàn)。


　　價(jià)格ＶＳ價(jià)值，一字之差，卻是天壤之別。從兩者定義看出，價(jià)格與價(jià)值有著對立且相輔相成的關(guān)系：首先價(jià)格只是停留在產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)層面的表象，而價(jià)值則是基于戰(zhàn)略層面且影響品牌成長至為關(guān)鍵的因素。價(jià)值是因，價(jià)格是果，價(jià)格只是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，隨著價(jià)值的變化而變化。所以將價(jià)值引用到營銷層面，將是突破價(jià)格戰(zhàn)的有力武器。 


　　著眼于價(jià)值提升的營銷戰(zhàn)略，才是真正讓電線電纜企業(yè)獲得核心競爭力的好方法，也是電線電纜企業(yè)基于市場基礎(chǔ)構(gòu)建自已最強(qiáng)競爭優(yōu)勢的正確途徑。它幫助電線電纜企業(yè)致力于找到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)一種與時(shí)俱進(jìn)適用用戶需求的功能與情感價(jià)值的高度融合，是一種持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的能力。我們在市場研究中常?？梢园l(fā)現(xiàn)，國外一些電線電纜品牌（例如比瑞利、康寧、耐克森、住友等）非常擅長運(yùn)用這種方法，而國內(nèi)電線電纜企業(yè)則普遍對此不夠重視。 

　　縱觀中國電線電纜企業(yè)與國外電線電纜企業(yè)的對比，中國電線電纜企業(yè)更注重對競爭對手的分析，因此極易形成盲目跟風(fēng)、價(jià)格之戰(zhàn)的廝殺搶奪局面，而國外電線電纜企業(yè)更注重對用戶潛在需求的重視與挖掘，所以得到的結(jié)果就是擁有眾多有強(qiáng)烈創(chuàng)新意識與個(gè)性氣質(zhì)的品牌。這就是價(jià)值營銷認(rèn)識不同所造成的懸殊結(jié)果。殊知幾年的價(jià)格戰(zhàn)下來，市場上不知道有多少墊底的中小電線電纜企業(yè)被慘遭淘汰，而少數(shù)幸存的電線電纜企業(yè)也只能在中低端市場站穩(wěn)腳根，高端市場則一直被電線電纜外資品牌牢牢占據(jù)，國內(nèi)電線電纜品牌則只能望"高"興嘆，既不能做大，也未能做強(qiáng)。 

　　其實(shí)電線電纜企業(yè)致力于尋找和開創(chuàng)價(jià)值機(jī)會，并建立真正的競爭優(yōu)勢，這不但改變企業(yè)的命運(yùn)，也將促使用戶從理性選擇變?yōu)楦行赃x擇，從而對價(jià)格相對不敏感。事實(shí)上一些國際電線電纜品牌正是憑此屹立于競爭紅海仍巍然不倒，其實(shí)他們的電線電纜產(chǎn)品和國內(nèi)的產(chǎn)品相比，價(jià)格始終要高一些，但是消費(fèi)者卻依然愿意購買，更從未陷入價(jià)格戰(zhàn)中不可自拔?？梢妰r(jià)值營銷在這一部分領(lǐng)先電線電纜企業(yè)身上已經(jīng)得到豐厚回報(bào)。 

　　對于成長型的電線電纜企業(yè)來說，也許超越對手很難，但區(qū)別于對手則很容易，中國電線電纜企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品在成本、價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)手段等各方面都已趨同，無法逃離時(shí)，不妨另辟蹊徑，致力于挖掘當(dāng)今用戶新的價(jià)值需求點(diǎn)，或品類創(chuàng)新、或細(xì)分人群、或定位高端--將價(jià)值營銷進(jìn)行到底，也許會進(jìn)入"柳暗花明又一村"的新境界。

　　但愿目前電線電纜市場競爭所帶來的壓力，能讓我們的電線電纜企業(yè)將眼光從用熟了的價(jià)格戰(zhàn)上跳開，而將價(jià)值營銷作為自己的聚焦視點(diǎn)。